Lead generation, son zamanlarda satış sürecinin oldukça sık kullanılan bir parçası haline geldi. Bu süreci açıklamadan önce “Lead” yani “Potansiyel Müşteri” tanımını yapalım.
Potansiyel müşteri, bir şirketin ürün veya hizmetine bir şekilde ilgi gösteren herhangi bir kişidir. Bu kişi, genellikle iletişim bilgilerini satın alan birinden bir teklif, deneme veya abonelik için kişisel bilgileri göndererek rastgele bir arama almak yerine bir iletişim yolu açıldıktan sonra bir işletmeden veya kuruluştan haber alır.
Arabanızın bakımını nasıl yapacağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek için online bir ankete katıldığınızı varsayalım. Bir gün kadar sonra, anketi oluşturan otomobil şirketinden, arabanızın bakımını yapmanıza nasıl yardımcı olabilecekleri konusunda bir e-posta alırsınız. Bu süreç, araba bakımıyla ilgilenip ilgilenmediğinizi bile bilmeden sizi birdenbire aramalarından çok daha az müdahaleci olurdu, değil mi? İşte yönlendirme böyle bir şey.
Ve iş açısından bakıldığında, otomobil şirketinin anket yanıtlarınızdan sizin hakkınızda topladığı bilgiler, mevcut sorunlarınızı ele almak için bu iletişimi kişiselleştirmelerine yardımcı olur ve otomobil servisleriyle hiç ilgilenmeyen potansiyel müşterileri aramak için zaman kaybetmezler.
Potansiyel müşteri, tüketicilerin ziyaretçiden müşteriye geçerken izledikleri döngünün bir parçasıdır. Fakat tüm potansiyel müşteriler aynı niteliklere sahip değillerdir. Nitelikleri ve hangi yaşam döngüsü aşamasında olduklarına bağlı olarak farklı potansiyel müşteriler vardır.
İşte Lead Generation tam olarak burada devreye girer. Lead Generation, online kişilerin ve potansiyel müşterilerin dikkatlerini çekerek şirketlerin ürün veya hizmetlerine ilgi gösteren bir kişiye dönüştürülmesi sürecidir.
Lead nasıl nitelikli hale getirilir?
-Pazarlamada Nitelikli Lead (MQL)
Pazarlamada nitelikli Lead’ler, pazarlama ekibinin çabalarıyla ilgilenen ancak bir satış çağrısı almaya hazır olmayan ilgili kişilerdir. Bir MQL örneği olarak bir teklif için form dolduran ilgili bir kişiyi verebiliriz.
-Satış Nitelikli Lead (SQL)
Satışa uygun Lead’ler, ödeme yapan bir müşteri olma konusundaki ilgilerini açıkça belirten eylemlerde bulunan kişilerdir. SQL örneği olarak, ürününüz veya hizmetiniz hakkında soru sormak için bir form dolduran ilgili kişiyi verebiliriz.
-Ürün Nitelikli Lead (PQL)
Ürün nitelikli Lead’ler, şirketin ürünlerini kullanan ve ödeme yapan bir müşteri olmayla ilgilendiklerini gösteren eylemler gerçekleştiren kişilerdir. PQL'ler, genellikle, bir ürün denemesi ya da ürünlerinin ücretsiz veya sınırlı bir sürümünü sunan şirketlerle ilgilenirler. Burası, satış ekibinin devreye girdiği yerdir. PQL örneği olarak ücretsiz hizmetleri kullanan fakat yalnızca ödemeyle kullanılabilen özelliklerle ilgilenen veya bu özellikler hakkında soru soran müşterileri verebiliriz.
-Hizmete Uygun Lead
Hizmete uygun Lead’ler, hizmet ekibinize ödeme yapan bir müşteri olmakla ilgilendiklerini belirten kişiler veya müşterilerdir. Hizmete uygun Lead’lere bir örnek olarak müşteri hizmetleri temsilcisine ürün aboneliğini yükseltmek istediğini söyleyen bir müşteriyi verebiliriz. Ardından müşteri temsilcisi bu müşteriyi uygun satış ekibine veya temsilcisine yönlendirebilir.
Lead Generation neden markalar için önemlidir?
Bir kişi markanızın ürünlerine veya hizmetlerine ilgi gösterdiğinde, ilk satın alma işlemini gerçekleştirmek için attığı adımlar doğal görünür. Bir ihtiyacı karşılamalarına veya bir sorunu çözmelerine yardımcı olursunuz.
Bir kişi sunduğunuz ürünle ilgilenmiyorsa ve yine de onu satın almaya ikna etmeye çalışıyorsanız, paralarını harcamaya zorlandıklarını hissedebilirler. Bu, müşteriye ürününüzü almaya zorlandığını hissettirebilir ve markanızın itibarını zedeleyebilir. Hedef kitlenize yalnızca olası satış yaratma yoluyla katılmak, markanızın doğru müşterilerle ideal şekilde eşleşmesini sağlayabilir. Lead Generation’ın bazı faydaları şunlardır:
-Şirketler kaynaklarını belirli pazarları hedeflemeye odaklayabilir, bu da paradan tasarruf etmelerini sağlar ve satışları artırabilir.
-Marka bilinirliği ve itibar oluşturabilir. İnsanlar markanızı keşfettiğinde, onlara ürün özellikleri ve faydaları hakkında daha fazla bilgi sağlayabilirsiniz.
-Değerli potansiyel bilgileri toplama fırsatı sunar. İhtiyaçlar, istekler ve tercihler gibi müşteri bilgileri, ürün veya hizmetinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olabilir.
- Şirketler, benzer düşünen müşterilerden oluşan daha büyük topluluklar oluşturabilir ve bu da müşteri sadakatini ve marka bağlılığını artırabilir.